内容简介
本书的每个小节都由“营销事典”、“深入分析”、“正确做法”、“诀窍”、“妙语点评”几个部分组成。“营销事典”介绍了一些典型的失败的营销案例，生动翔实，抛砖引玉。“深入分析”是针对案例作的详细解说和分析，读后会让人恍然大悟，对于营销员常犯的错误会有更深的体会。“正确做法”告诉推销员应该怎样做才能避免错误，让自己在正确的基础上做的较好、更好、最好。“诀窍”对一些简单易行的做法和营销思维做一句话的“点睛”，简单明了，或是给出方法，使人可以从中一窥营销中的经验教训。“妙语点评”则是运用精辟的言辞给全文做一个总结。
作者简介
戈非，原名陈凤玲，1987年3月生，毕业于中国人民大学，传播学硕士，爱生活、爱思考、爱智慧，对社科、文学领域极为关注，多年图书编辑出版经验。策划过《游戏作战Q计划》系列图书，编辑出版过文学名著·青少系列的《欧也妮·葛朗台》《悲惨世界》《雾都孤儿》《小妇人》等，编著有《中国通史》《超级记忆术：横扫全球的记忆法大全》《炼成丽质美人》等图书。
目录
│第一章│在推销心态和心理准备上可能犯的错误
对拜访客户心生畏惧
成绩面前不思进取
不能及时调整自己的坏情绪
业绩目标不切实际
总是批评竞争对手
以貌取人
重理论，轻实践
轻言放弃
│第二章│在寻找和开发客户时可能犯的错误
不能给准客户正确定位
不了解客户的背景
急于求成
不善于应付意外事故
一对多时误认目标
没记住客户的名字
没能激发客户的潜在需求
不会建销售网
│第三章│在产品介绍展示中可能犯的错误
不强调关键的利益点
以自我为中心
不了解市场行情
无端夸大产品的优点
不了解客户
没有事先计划
没能让客户亲身感受产品
含糊报价
对自己的企业了解不充分
介绍没有专业性
对自己的产品没有信心
过多地泄露自己的秘密
│第四章│在客户服务中可能犯的错误
服务承诺成为一纸空谈
不能正确对待客户的抱怨
不具备服务公众的意识
将服务完全推给客服部门
为了分清责任不惜与客户争吵
抗拒客户投诉
一开始就采用不诚信的手段
│第五章│在营销策略上最可能犯的错误
被自己的光环罩住
不为客户寻找一个购买的理由
不会利用联盟战术
没能让对方兑现诺言
让难下决定的客户绊住手脚
因推销而失去友谊
错用激将法
不敢冒险
不能突破思维局限
不能与客户有效互动
不合理地报价
│第六章│在再次拜访和持续销售中最可能犯的错误
无法深入会谈
再次拜访时机不当
谈判对象角色定位错误
无法突破僵局
不会巧妙运用提问法
被说“不”的客户吓倒
顶不住对手施加的压力
不会利用售后服务
不能开发新市场
忽略老客户
│第七章│在电话营销中最可能犯的错误
与客户初步沟通时缺乏信心
打错电话时反应迟钝
仅凭声音便断定接线人的身份
不能正确对待外行接线人
三番五次打同一个电话
不善于搜集新的电话名录
纠缠不休
听话不听音
打断对方的沉默
敦促过急
预约失败
分散客户的注意力
